La Mercadotecnia, un Componente Crítico Pero Escaso en Los Negocios Pequeños – Paso V

Una serie de seis pasos para lanzar su propio negocio

¿Alguna vez ha escuchado la expresión, «Hay que gastar dinero para ganar dinero»? Aparte de los gastos del local, maquinaria y productos, es absolutamente necesario incluir la mercadotecnia en una parte de su presupuesto. La Real Academia Española define la mercadotecnia como el conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio. Estos procesos se utilizan para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que son de valor para los clientes y la sociedad. Por lo tanto, es crítico incluir la mercadotecnia en su operación de negocios ya que es el primer paso para generar una venta. Aún siendo un aspecto crítico, no es ningún secreto que muchos componentes de la mercadotecnia pueden ser abrumadores y en evolución constante. Cada día hay nuevos artículos, blogs y libros prometiendo los mejores consejos y planes de mercadeo, y aunque sean de gran ayuda, el mejor consejo que existe es el siguiente: empiece con lo básico y agregue iniciativas según sus necesidades y a su propio ritmo.

Definir su Presupuesto

A menudo se dice que la mercadotecnia cuesta demasiado dinero, pero esto es un mito. Cada negocio puede apartar un porcentaje pequeño y aumentarlo conforme vaya creciendo. Al final, verá que estas iniciativas impulsan ventas y lo ayudarán a establecer su marca rápidamente. En los primero años, se suele gastar un promedio del 2 a 15 por ciento de sus ventas brutas en dicha mercadotecnia, dependiendo en el tamaño del negocio y la industria. Analice el panorama financiero de su negocio y determine que funcionará mejor para usted. Esté dispuesto a ajustar esta cantidad conforme incrementen o disminuyan sus ventas.

Entienda Su Audiencia Meta

Conocer bien a su audiencia continua siendo un punto crucial en esta serie y verdaderamente es un elemento principal en el lanzamiento de su negocio. En cuanto haya definido a su audiencia, necesita investigar cómo alcanzarlos, y por lo tanto es fundamental entender quiénes son. Por ejemplo, ¿Es su audiencia apta en tecnología? ¿Son jóvenes de colegio que se pasan el día de clase en clase, o adultos profesionales con poco tiempo libre? ¿Se encuentra usted en un pueblo pequeño donde la información circula de boca en boca, o una ciudad grande donde sería más efectivo promocionar vía e-mail o cartelera?

Una investigación más allá de las demográficas lo ayudará a mejor entender la mente de sus clientes y descubrir cómo alcanzarlos. Otros negocios en su área normalmente pueden ayudar su investigación dado a que seguramente han tratado algunas tácticas de mercadotecnia. Si tiene la oportunidad, pregúnteles cuales campañas les han funcionado en dada área. No se desanime si comparten algo negativo con usted, lo que funciona para un negocio no define lo que puede o no funcionar para otro.

Revise Estrategias y Metas Viables

Las estrategias de mercadotecnia son un plan o series de planes de cómo piensa lograr las metas de su negocio y obtener resultados. Para esto, es necesario definir sus metas. ¿Quiere obtener 15 clientes nuevos por semana, tener 100 visitas en su página web, o recibir 150 clientes en la apertura de su negocio? Siendo realista, identifique exactamente lo que consideraría como éxito en términos de mercadotecnia, y escoja estrategias para lograrlo. Tome en cuenta que hoy en día hay que usar múltiples medios de comunicación para lograr una visibilidad óptima. Un planteamiento de mercadotecnia integrado es la única manera de alcanzar el mayor porcentaje de su audiencia quien recibe mensajes a través de una gran cantidad de fuentes personalizadas.

Las estrategias usadas por los negocios generalmente caen bajo una de estas categorías principales:

• Promoción de Marca – también conocido como la identidad de un negocio, esta estrategia utiliza el envío de mensajes constantes para familiarizar la audiencia con su compañía y productos

• Publicidad –colocar anuncios y mensajes persuasivos en tiempo o espacios pagados.

• Relaciones Públicas – promocionar e informar una audiencia específica sobre su compañía y sus iniciativas a través de fuentes de comunicación gratuita y creíble.

• Por Boca de Otros/Lealtad – La herramienta más antigua y efectiva de mercadotecnia, los clientes comparten información con otros sobre su negocio.

• Eventos – una estrategia en vivo, enfocada en una audiencia específica.

• Correo Directo – una estrategia que depende bastante en establecer una buena lista de clientes y prospectos; en cuanto haya desarrollado dicha lista, el mensaje es entregado vía teléfono o correo postal.

• Mercadotecnia en Línea – una gran parte de la mercadotecnia que cubre todas las estrategias llevadas a cabo en línea – Sitios Web, boletines electrónicos, banners publicitarios, SEO (posicionamiento en buscadores), blogs, foros, directorios en línea, etc.

• Promociones – ofertas de tiempo limitado que ofrece una compañía para impulsar el mercado, enfocadas en atraer clientes, tanto nuevos como ya existentes, y destacan un producto o servicio en particular.

• Ambiente de la Tienda/Venta – el ambiente de su tienda es una forma clave de comunicación ya que dice mucho sobre su negocio y refuerza la relación con el cliente.

• Red de Contactos – una estrategia rudimentaria de mercadotecnia – significa depender de las personas que conoce en la industria o comunidad para promover su negocio atreves de buenos contactos.

• Mercadotecnia Viral – un fenómeno que facilita y motiva a las personas a circular su mensaje; nombrado viral porque la cantidad de personas expuestas al mensaje asemeja a un virus o enfermedad que se pasa de persona a persona.

Muchas de estas estrategias principales ya se consideran integradas porque coexisten a menudo – por ejemplo, una promoción puede ser distribuida por las redes sociales, correo directo, un boletín electrónico y/o anuncio publicitario. Mercadotecnia viral o por las redes sociales trabajan en conjunto; éstas son dispersadas en línea a una gran cantidad de personas instantáneamente. En cuanto haya entendido como funcionan estas diversas estrategias de cobertura publicitaria, el próximo paso es determinar que tácticas usar para cada una.

Tácticas – Donde se decide entre lo bueno, malo y feo

La diferencia entre las tácticas de mercadotecnia y las estrategias pueden ser confusas, pero la mejor manera de entender la diferencia es que las estrategias son el esqueleto del plan de mercadotecnia, y las tácticas son los músculos. Una táctica es una iniciativa a corto plazo utilizada para implementar una estrategia más amplia. Por ejemplo, cuando decida cuanto gastar en la estrategia de publicidad, la táctica es cada anuncio que publica en un medio específico (Ver Tabla 1). Lo importante es recordar que una estrategia no fracasa simplemente si una táctica no funcionó – lo que significa es que esa táctica en particular requiere ser revisada.

Aunque las tácticas sean a corto plazo todavía requieren ser elaboradas y llevadas a cabo para determinar que funciona y que no funciona. La segunda tabla le demuestra una gran variedad de tácticas dentro de cada estrategia.

Analice los Resultados

En cuanto haya iniciado una táctica, se requiere una evaluación para mejor entender que tan exitosa fue. Esto normalmente se hace analizando el retorno de la inversión. Es difícil llevar a cabo estas evaluaciones porque no todo es un dato cuantitativo y muchas estrategias son inversiones de largo plazo que no darán resultados significativos inmediatamente. El retorno de la inversión será diferente según la estrategia y táctica empleada. Tome en cuenta que el éxito depende en la calidad de clientes que consiga y no necesariamente en la cantidad. Por ejemplo, digamos que haya enviado un anuncio por correo que atrae a un cliente quien empieza a comprar sus productos cada semana y luego le trae 20 nuevos clientes fieles por recomendación personal – este sería un retorno bastante bueno.

A lo contrario, digamos que ese anuncio le trajo 20 clientes en vez de uno, pero sólo compran una vez y por algún motivo u otro nunca regresan. Si lo evaluamos simplemente por cantidad, la segunda situación se vería más exitosa, pero a largo plazo, la primera situación le dará mejores resultados. Al fin y al cabo, es importante buscar maneras de conseguir clientes leales y hacer todo lo posible para mejor entender lo que opinan de su negocio. Adquiera datos cuantitativos tal como las visitas a su página web o negocio, pero a la misma vez busque maneras de interactuar con sus clientes y pregunte cosas como ¿Qué opina del negocio/producto? ¿Cómo se enteró de nosotros? o ¿Qué promociones le gustaría recibir? Esta combinación de datos y comentarios le funcionará como información constructiva para mejor planear su mercadotecnia.

Siga Desarollando su Plan de Mercadotecnia

La Mercadotecnia es una iniciativa constante que requiere tiempo y compromiso, y no es algo que debe ignorar como empresario. Si no está alcanzando a su audiencia meta con su mensaje, es posible que su empresa no esté rindiendo tanto como pueda. Sí, la mercadotecnia toma tiempo y es un costo adicional, pero hay muchas maneras creativas de emplear campañas para su negocio y los beneficios generalmente superan la inversión inicial.

Aproveche los recursos gratuitos e intente estrategias y tácticas cuando sea posible antes de lanzarlas por completo. Muchas compañías ofrecen una oferta de prueba gratuita para ayudarlo a tomar una decisión (antes de comprometerse o decisión definitiva). En PreGel, ofrecemos una gran variedad de imágenes, folletos y fichas de mercadeo para ayudarlo a lanzar su negocio. Así que no tenga miedo de tomar el próximo para convertir sus sueños en realidad – ¡la mercadotecnia es lo que atraerá clientes a su negocio!

La próxima vez veremos el último paso en nuestra series ¡no se lo pierda!